秦敏聪:4S店未来将转换为这四种业态
2019-01-23 11:52:18   来源:原点学习社   评论:0 点击:

[导读]从1979年来到深圳,到2019年,大兴汽车董事长秦敏聪在深圳这座城市生活和工作了40年。回顾往昔,他有什么样的感悟呢?本文根据现场速记整理而成。整理:Autodealer我是深圳大兴汽车的秦敏聪。一转眼,改革

[ 导读 ]

从1979年来到深圳,到2019年,大兴汽车董事长秦敏聪在深圳这座城市生活和工作了40年。回顾往昔,他有什么样的感悟呢?本文根据现场速记整理而成。

 

整理:Autodealer

 

我是深圳大兴汽车的秦敏聪。

 

 

 

一转眼,改革开放已经40个年头了,这个日子带给我很多很多过往的记忆。可以说在我内心深处,久远的过去今天翻了出来,在这里跟大家一起分享。

 

1979年4月,邓小平正式确定要成立深圳特区,而我是在1979年7月来到深圳——深圳市边防警察站,我第一次来深圳,就住在那里。当时的深圳汽车/火车站只有一个站台,一个售票窗口,两条轨道。

 

政府在1980年的8月正式批准成立深圳经济特区,而我是在1980年9月29日正式移民深圳,就读沙井中学。当时沙井可以说是深圳最富饶的地方,为什么呢?因为那里有边贸,也是最早来料加工的发源地。我爸爸妈妈是老师,来这边就做来料加工,当时是这样的,港商就用货车拉着一批零件,派到各家各户,由各家各户的人有空的时候就做加工,到一定的时候就会派车收走。

 

1982年,我从沙井考上了深圳中学,这又给了我很好的机会,深圳中学可以说是改革开放当中非常有活力的中学,我也很荣幸在那里结交了一批深圳中学的校友。包括习大大在十八大的时候第一次到访深圳,去了三个地方,都是我们深圳中学的校友:第一个地方是腾讯(马化腾);第二个地方是光启(刘若鹏);第三个是渔民村书记、也是我们深圳中学校友。我想说的是,我确实跟改革开放息息相关,我跟特区共同成长。

 

 

1988年,我去澳洲自费留学,紧接着就到了1992年这个重要节点。1992年发生了什么?1992年1月19日邓小平来到深圳,进行了南巡,而我回国的时间是1992年2月,离南巡事件还不到一个月,我就回到了深圳。我们这个酒店(深圳罗湖区香格里拉酒店)建于1992年,是深圳的第三家五星级酒店,当时全国只有六个酒店属于五星级酒店,深圳当时就有三个。我们所在的地方确实是代表了改革开放的发源。比如说,全国第一家由厂家颁发证书的4S店就诞生于深圳罗湖区——深业广本店(1999年6月)。

 

在这个过程当中,我个人的成长跟特区的成长是那么的紧密,我翻查了一些资料,发现我们公司的发展跟改革开放也是同时进行的。记得在八十年代初的时候,刚开始有个体户,我们就正式注册了大兴汽配公司做汽车零配件的经销,时间是1985年,比华为还要早一点。在1992年左右,全国可能还没有开始,但在深圳就已经可以做汽车销售了,民营企业甚至个体户就可以做汽车销售了。大家都知道,在这之前只有机电公司和物资公司才有资格卖汽车,深圳是最先可以让私营企业卖汽车的。不敢说我们是第一,但是一定是第一批加入这个行业的私营企业。

 

再到1997年,在罗湖区的笋岗仓库(现宝安路跟梅林路交界处),我们买了一栋楼,那栋楼有2万平米。社会上也有在强调说是提升服务,提升服务是什么呢?是多种经营,要提倡多元化,有一条龙服务的精神。当时也受这个理念的影响,更重要是在经营汽车零部件和汽车整车销售过程当中,我发现客户的需求越来越多样。我想客户需求的多样性,作为企业就应该系统性地对应,也就是说,我们的业务系统性对应客户的多样性需求。而我又发现客户对我们的要求越来越高,我们怎么做才能服务好客户呢?只能走专业化的路线。怎么样做专业呢?比如说我们以前做零部件,做了很多品种,甚至台湾件也做,最后把很多品种、很多东西砍到只做丰田零件,我想这也是一种专业化的体现。从1993年-1997年,我的经营思想就慢慢形成,就是专业化的系统性经营。

 

1997年10月买了那栋楼之后,为取什么名字进行了很长时间的讨论和争论,所有人都说大兴汽配、大兴汽修、大兴汽化,但是我们一栋楼不可能打三个牌子。我当时就想,我们能不能打“大兴汽车”?当时说大兴汽车,所有人都会认为你是做汽车的,因为当时的汽车行业还没有完全成规模,还没有形成这样的体量。我不管,我就如实说,就包含这么多东西,就是大兴汽车中心。

 

不敢说我们是第一或者是第几,但我相信我们是最先尝试的一种模式。在整个过程当中,专业化系统性经营我是践行,后来发现,很巧,我们这种尝试是与4S店原理异曲同工的。我是非常认同4S店的模式,后来也印证了4S店的商业模式具有强大的生命力。

 

在10年前,我就在总结行业各个阶段作为投资者、作为主要的决策或者是管理者,关键策略是什么?我是这样总结的,1995年之前,只要我们找到货源、胆子大就可以了。1995-2000年,我觉得就是要找对货源、卖广告——找对货源,比如说一些好卖的车;还要卖广告,比如说报纸广告(汽车厂的报纸广告是最吃香的,而且效果非常好)。所以,找对货源,卖广告就能赚钱。

 

2000年前后,4S店模式开始兴起了,我们大兴汽车能做什么呢?我认为就是两件事——强势品牌、好地方。当时你申请了广本店,每一台都加价,你愁什么卖呢?你叫个阿婆数钱也可以。当然,赚多少钱,地方也很重要。强势品牌、好地方,这两个关键点要抓住。

 

2005年-2010年有点变化了,厂家的货源很重要,所以要吃透厂家的政策和搞好厂家关系;另外是降低运营成本,这涉及到管理问题。

 

2010年-2015年,我认为客户尤为重要,所以,客户管理是我们首先要抓的课题。效率也更加重要。客户和效率,是我们要主抓的两条线。

 

现在呢?我们要关注科技的智能化和用户体验。实际上,进一步降低成本、提高效率,要靠智能化。要重用户体验,还是在客户这里做文章。对于未来,我们的决策已经转变,要做出行服务商、要给客户有一种价值感、信赖感,这就是我作为决策者和主要经营者,对整个行业每5年的变化的关键策略梳理。

 

弹指一挥间,40年过去,我入行将近30年。个人在成长、企业在发展,我真是非常非常的感恩,同时还有一个非常大的收获,就是在这几十年当中,我结识了很多良师益友,我23岁当上总经理,26岁就当中国航天汽车香港集团有限公司的董事总经理。当时就有高人指点,比如,张小虞(时任中国国家机械工业部汽车司司长),就说你那么年轻,要留下一些记忆。我就找了一个本子,把我见到的或者是在汽车行业的好朋友们,每人到访后写一两个字、签个名。这本东西上所有的照片都是20年前认识的人,每一个名字都是一个时代的印记,都是非常波澜壮阔的篇章,可以说那么多年来,我最大的收获就是拥有一帮良师益友。

 

 

很多人问我,4S店将来要怎么发展?七八年前,我曾经这样说,整个行业有三股力量:一是以厂家为背景的,比如说日产的东风置业;二是区域老大,比如说浙江元通。以厂家为背景的南方置业采取的战略是什么呢?它们是用同品牌多城市的战略。浙江元通是同城市多品牌的战略。三是金融资本,它的战略是什么呢?规模致胜。这三股力量、三种战略,影响了整个行业的发展,或者是推动了行业的发展。

 

近几年来,有两股力量加入进来,起了决定性的作用:一是技术的发展,尤其是互联网、智能化。二是客户的变化。魏炜教授曾经给我上过课,也算是我的老师。他曾经研究过,为什么1985年之后的人会特别认同互联网?研究结果是因为,1985年之后的人在学生时代已经接受互联网思维和知识,所以,互联网对他们来说是天生的,只有我们这些60年代出生的人,才会把网购作为新鲜事。客户的变化,对行业的影响产生了根本性的改变。

 

对汽车而言,汽车的属性在变化,从原来的生产资料交割工具,到现在的交互平台、高级玩具,从汽车厂的角色在转变,从生产产品的工厂,到现在出行方案的提供商,而作为经销商来说,以前是经销商,现在应该逐渐往出行服务商这种角色的转变。

 

变化很多,但我认为最重要的变化是速度太快了。我们以前说的变化可能是三五年,现在很可能是一两年就完成了。要如何应对这些变化呢?这种变化会对4S店行业产生怎么样的影响呢?我认为它会往四个业态转化:

 

一是现在做得好的4S店还是会继续存在,但是,你必须做到高效率、服务好;

 

二是4S店各个板块会被分割出去,比如说买车、交车等每一个板块都可以分割出去,再形成连锁;

 

三是各个4S店各种业态可以聚在一起,形成超级大的市场,这不是现在所谓的汽车城,它的区别是有统一的筹划、统一策划、统一管理,甚至是有统一的品牌。就像万象城它管理是跟商业地产不一样的,这是一种业态,大而全的。

 

四是颠覆者,它们会推出一些无人销售,极度智能化的商业模式出来。

 

我觉得4S店无外乎就是往这四个方向发展。

 

无论怎么变化,一定要遵循两条原则:

 

一是线上线下高度融合、管理高度智能、体验一定要给到客户良好的个性化体验,尤其是对年轻人,他们追求的是酷和爽。你为了提高效率,一定要智能化;为了给客户好的体验,你一定要把服务做到极致,上面我说的那四种业态都要做到,否则就没有竞争能力。

 

我们回顾一下,为什么1978年11月会有安徽小岗村农民的壮举?18个农民为什么能够按手印,甚至以托孤的方式来做这样的事情?因为太穷,如果富有一定不会这样做。大家同意吗?

 

为什么有深圳特区的成立?我相信这里绝大部分的人不清楚一个事实,当时我们的领导英明,这是肯定的。其中有一个催生剂是什么?深圳在过去几十年时间发生过四次逃港潮,是什么概念?全国各地,尤其是广东的城镇往这边涌,有时候规模达几十万,这是非常吓人的,这个事情惊动到中央。怎么解决这个问题呢?中央研究了很长时间,逃港潮是催生经济特区的一个力量。

 

(改革开放前的深圳,叫宝安县,流传着这样一首民谣:" 宝安只有三件宝,苍蝇、蚊子、沙井蚝。十屋九空逃香港,家里只剩老和小。" 深圳从 1955 年开始出现逃港现象,总共出现 4 次大规模的逃港潮,分别是 1957 年、1962 年、1972 年和 1979 年,共计 56 万人(次)。参与逃港的民众来源广泛,包括广东、湖南、湖北、江西、广西等全国 12 个省、62 个市(县),多为农民,也有学生、知青、工人,甚至军人。——编辑注)

 

为什么要逃港呢?生活艰难,也是穷。我不是学者,更不是政客,没有水平去评判改革和开放的关系,但是,我想借鉴这个事情来解释行业如何才能变革。

 

十年前我就在说,我本人和我公司,我是觉得没有变。为什么?因为还不够穷,因为还不够难。因为我们稍微改变就可以有很好的回报,因为我们现在的成交率20%就沾沾自喜。我们还有很多的盈利点,稍微一努力就能赚钱,所以,我们要真正的变革很难。

 

最近大家一直在强调严冬到了,面临的挑战非常巨大。我很认同。但同时我又感觉到,可能只有这样才能催生真正的变革,所以,变革是被倒逼出来的。

 

以前是增量经济,可以靠“抢”获得利益。现在是存量经济,蛋糕就那么大,你想多一点,就必须去夺人家的东西,所以,现在是“夺”。有一次,长城的魏建军跟高管说,你不要跟我谈竞争,现在是战争,你要抢别人的东西,那不是战争吗?我非常认同。

 

除了抢和夺之外还有更优的方式,就是创新。

 

当然,创新肯定不是只局限于发明、创造,还有很多层面。包括商议模式的创新、管理的创新、组织的创新、服务方式的创新。

 

比如说1995年之前都说售货员,1995-2000年是业务员,售货员和业务员最大的区别是什么?售货员是等客上门,甚至是客户接触到货;业务员是自己上门找客户。这是最大的区别。但这两个角色都是卖货、卖产品而已。到2000年之后,我觉得我们的行业很伟大,我们最先提出不是卖产品。是卖什么?是解决问题的方案,所以我们叫“销售顾问”。销售顾问一用就是将近20年,我们这种角色也要转变,要转变成“车管家”。不单是为客户提供解决问题的方案,还要实实在在的为客户解决问题,要把他的问题解决在他想到之前。我们还要成为出行的管家。我们可以去探讨和探寻。这就是创新。

 

所有创新最难就是如何突破自己,要重新定义所有的标准,什么叫好,什么叫坏,什么叫高盈利,什么叫高效率,都要重新定义,否则我们以前的经验和以前的标准,会局限在自己建设的牢笼当中。

 

我也相信,汽车经销商一定能突破自己。未来一定是属于敢于变革的人。

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